Chapitre 10 p. 126 – La prospection de la clientèle

  1. La prospection :

    • est une action publicitaire pour lancer un nouveau produit.
    • regroupe l'ensemble des actions qui visent à identifier et à contacter des prospects pour qu'ils deviennent des clients réels.
    • désigne les objectifs de vente que l'entreprise s'est fixé.
  2. Pour mener une opération de prospection :

    • l'entreprise doit faire appel à une société spécialisée dans le marketing.
    • l'entreprise doit étudier son marché, évaluer l'évolution et la répartition de son chiffre d'affaires par segment.
    • l'entreprise doit s'intéresser uniquement aux clients de la concurrence pour leur faire des offres attractives.
  3. L'entreprise qui prospecte doit :

    • être à l'écoute des attentes de la clientèle et utiliser des outils de communication pour gagner de nouveaux clients.
    • demander à son personnel commercial de travailler davantage.
    • avoir une politique de prix plus agressive.
  4. Pour prospecter, l'entreprise utilise :

    • le plus souvent l'envoi de courriers publicitaires personnalisés.
    • des outils numériques (Internet, réseaux sociaux, sites web, e-mailing…).
    • la distribution de produits gratuits.
  5. Un fichier de prospects :

    • peut être loué ou acheté afin de réaliser des campagnes de marketing.
    • est interdit à l'achat en France.
    • ne peut pas être créé par l'entreprise.